作为一个品牌，哈雷像一个宗教信仰，这使得哈雷在全世界许多地方开花结果，但在中国这个大市场里，哈雷似乎还没找到布道的法门。
发动机的低吼、低陷的皮座和高手把，车体裸露出力量与性感，这就是美国的哈雷-戴维森摩托车(下文简称“哈雷”)。
哈雷的个性，让许多人远离了哈雷，也让许多人选择了哈雷。选择哈雷的人，不是因为哈雷的速度有多么快，更多的是能告诉别人他们是谁。
哈雷由此创造了一个商业传奇
哈雷的诞生地美国，有一句谚语——“年轻时有辆哈雷·戴维森，年老时有辆凯迪拉克，则此生了无他愿。”——哈雷已融入美国人的生命旅程之中；
2002年哈雷诞辰100周年纪念的时候，约30万名来自世界各地的哈雷车手齐聚哈雷的故乡密尔沃基，以“巡游归乡”的摩托长途旅行来参加哈雷的百年庆典。这浩浩荡荡的钢铁洪流，让人无法想象这些哈雷车主们对这些由钢铁制造的机器如此痴迷；
现在，哈雷现已遍及全世界60多个国家，哈雷车主超过100万，这是无论哪个摩托车品牌都不能企及的。
在中国，哈雷面对的却是一片特别的市场，哈雷的传奇，在中国怎么续演?
哈雷生活方式与中国土壤
秦焕，北京汉马哈雷机车公司的总监，一个典型的中国哈雷迷，显得文弱的脸和体型难以让人想象到他能驾驭重达七八百斤的哈雷。
秦焕喜欢美国的西部牛仔，也喜欢马。在远古的故事里，开拓者总是骑在马背上，英雄主义、自我、自由，这些精神一直和马联系在一起。新工业时代里，都市里早没有马骑了，在哈雷身上，找到了在马背上的感觉，他认为哈雷给他带来的感受就是“自由、个性、激情、冒险”。
在美国，哈雷出现时标志性的一幕：头戴哈雷黑色头盔、身着哈雷黑色紧身皮夹克的哈雷车手们，排起长长的蛇阵，风驰电掣穿行于美国各大城市的街头和高速公路上。哈雷成了这些车手们尽情宣泄自己自由、反叛、竞争的精神和彰显年轻、活力的典型标志。这是典型的“哈雷生活方式”。
但在中国，哈雷不得不把这种“个性张扬”收敛一些，变得“温和”。
自1985年北京就开始“禁摩”，之后全国的“禁摩”城市也慢慢增多了，现在达到170个，这在客观上不得不给哈雷精神驰骋的土壤打个很大的折扣。人口最密集、最具消费潜力的城市都难见哈雷的踪影，哈雷骑乘时巨大的轰鸣声所散发出的野性魅力甚至难引起别人的艳慕(因为禁摩，摩托车只能行驶在郊外，难让别人感受到)；而且，中国高速公路的限速也难以让大排量的哈雷摩托车真正“飙”起来。
在中国禁摩的环境里，“叛逆、个性、活力”的基因是羞涩的，禁摩使最合适张扬的城市环境锁闭起来，哈雷车主们的骑行活动更多的转向城市郊外，这个时候，哈雷所宣扬的“自由”也难免烙上几分落寞。
中国大市场路还很长
一辆哈雷摩托车的价格就相当于一辆中高档轿车。在哈雷北京的经销店里，几款车型的售价都在25万元人民币以上。鹤立鸡群的定价难免让哈雷“曲高和寡”。据悉，在中国大陆目前只有约2000人拥有哈雷摩托，并且主要集中在北京、上海、广州等城市——十多年来，哈雷已经在中国市场有了一定的基础，最艰苦的市场培育期至少已经过了一大截。
哈雷13年来一直是进口商做市场，直到2006年4月，哈雷在中国大陆的首家经销店才落定北京，经销商也被命名为“北京哈雷戴维森”。姗姗来迟显示哈雷对中国市场的谨慎。
“随着中国的改革开放，特别是加入WTO以后迅速的发展，哈雷·戴维森看到了这里休闲摩托车市场的巨大发展机会。”哈雷北京经销店开业时，哈雷·戴维森摩托车公司亚太及拉丁美洲区总经理Jeff Merten这样对外界表示。
虽然前景被看好，但哈雷要迅速增加销售收入，只有让更多的人认同哈雷的生活方式，购买哈雷摩托车和相关产品及服务。哈雷面临的首要问题就是推广，一是销售渠道的增加，二是哈雷文化的传播。
哈雷为什么不在中国迅速发展经销商呢?一方面有市场基础的原因，但其中有一个很重要的原因就是哈雷对经销商的要求很严格：必须拥有最低100万美元资本净值，以及60万美元不抵押或债务关系的资金(流动资产)；所有的经销商均独立经营，与哈雷签署有关零售特定类型的哈雷摩托车、金融和保险业务、服装及收藏品的合同后，再以此为基础开展经营活动；除此之外还要求有一名主要投资人，其股份必须高于50％，负责全程管理。业内人士指出，如此严格的代理商经销模式在国内比较少见。这也意味着，除非哈雷降低规格，否则短期内难找到众多令人满意的经销商。
秦焕也说，他所在的公司之所以不做哈雷中国的经销商，是因为“经销商的市场运作要绝对服从来自哈雷厂方的安排，而进口商可以自己做市场”。哈雷对经销商不仅有严格要求，而还规定了经销商的年销售数量，这个销售数量是递增的，远远超过了北京汉马哈雷机车公司对中国哈雷摩托车需求趋势的估计。“中国市场完全和欧美不一样，哈雷公司在中国所做出的急功近利的表现，说明他们不是很了解中国目前的市场状态。”
另外在品牌传播上，哈雷目前依然只有依赖车主聚会活动的形式。中国摩托车文化基础的薄弱、哈雷的价格和品位所限制的小众消费群体的分散，这都决定了哈雷即使短期内作了大力度的宣传推广，都难以迅速加热市场。
低价车型的悬念
在哈雷的北京经销商网站上有一条信息：“整车价格不超过十万的哈雷戴维森摩托车883，已经在国内哈雷戴维森摩托车授权经销商销售，这将大大加速哈雷摩托车在国内的销售势头，将会扩大哈雷拥有者的群体，给哈雷车迷们带来更多的欢乐。”
哈雷的目标客户群定位于品味与消费能力兼具的三四十岁的中产以上人士，事业有成有钱有闲成了拥有哈雷的基础条件，高达四、五万美元的车辆购置费和更多的服饰、配件投入，当然也不是普通年轻人消费得起的。
相对哈雷的客户定位和25万元人民币以上的价位，这款哈雷“883”显然要低价得多，也更接近“事业未成”的年轻人。而且低价从来在中国就有市场，哈雷“883”的推出顺了这个势。
对于哈雷在中国推出十万元人民币以下的车型，秦焕说，“商业就是引领消费，不是消费者需要什么就卖给他什么，而是消费者买了一个商品之后还能带给他什么，这很重要。哈雷在中国推出低价车，针对的是中国的消费者，玩哈雷的门槛降低了，然后消费者玩哈雷时的感受就不管了。在中国，摩托车要走便宜路线的话，那就会有更便宜的摩托车与之竞争”，所以，“这也许是哈雷在华市场开端奠定的失败”。
哈雷在中国，看来并不是强调其生活方式那么简单，要在中国要做一个市场引领者，哈雷还有很远的路要走。
