南京是我国乐器生产与销售主要地区之一,笔者早在1999年曾撰文粗略介绍过南京乐器市场的概况。当时,南京乐器销售还主要依靠大商场内的乐器专柜。民营琴行只是为数不多的几家。2010年,笔者随中国乐器协会考察团再次到南京乐器市场进行调研。与10年前相比,工厂和琴行变得越来越气派,更具规模,最重要的是人的思想发生了很大变化。
采访中,受访者谈的不再是企业生存问题,更多的是企业未来发展以及如何履行社会责任的问题。而且,不光企业自身在关心乐器事业的前景,当地政府和老百姓也都非常关心乐器产业的发展。
【摩得利钢琴】:从乐器生产到发展文化产业过渡
南京摩得利钢琴有限公司(南京舒曼钢琴制造有限公司)原是一家老国企,1998年企业改制,2006年从老城区迁至距市区20公里的雨花经济开发区,成为南京雨花经济开发区中惟一与文化产业相关的乐器生产企业。
公司董事长戴巧茹介绍说,南京雨花经济开发区管委会非常重视钢琴厂对周边地区的影响。雨花经济开发区未来将建造现代综合加工业产业基地、科研商贸区以及森林式居住区。在这样的环境下从事生产经营将给摩德利钢琴一个巨大的发展空间。南京钢琴厂改制以后生产稳定发展,特别是迁至经济开发区以后,企业进入一个新的发展时期,职工100%都随厂搬迁至新区。现在工人情绪高涨,公司销售额每年以5-10%的速度增长。
公司下一步发展目标,要在保持现在生产规模的基础上,特别强调注重产品质量和品种的提升,今后将把注意力转向文化产业,音乐教育培训工作。为此,公司专门腾出2000平方米办公用房开办文化培训中心,互相独立的30间琴房已经成型,等待精装修。将开设钢琴调律,钢琴演奏及部分文化课,根据需要还将开辟一些新的学习内容。
戴巧茹说,企业这个设想向所在地区管委会领导汇报以后,得到了他们的肯定和大力支持。当地民政局认为他们是为地区做了一件大事,他们认为,钢琴厂目前已经不仅仅是一个从事乐器生产企业的工厂,而是推动社区居民文化生活、带动当地文化产业发展的综合经济体。下一步,摩德利还拟建设音乐厅,进一步扩大公司对经济开发区文化生活的影响。
【乐博琴行】:
从单纯销售到推动社区文化生活发展
南京大约有5、60家琴行,主要集中在市区的白下区、建邺区、鼓楼区。南京具有一定规模的琴行有乐博琴行、知音琴行、新辉琴行等。
笔者曾于10年前到过乐博琴行,这次再来,今非昔比。乐博琴行的办公和经营是完全分开的,总部办公面积650平方米,设有业务管理部和业务拓展部。公司还设有全资广告传媒公司,辅助销售管理。总经理姚广生说,下一步公司即将注册成立南京乐博文化艺术传播有限公司,更多地组织举办一些音乐类比赛、音乐会、大型广场文艺活动。乐博琴行未来发展的目标将从纯乐器销售向举办各类音乐比赛、培训、推广活动的方向转移。
乐博琴行近年来采取反向思维经营理念,实施快速扩张发展战略,在南京市从原有的4家琴行扩大到6家,经营面积达到6000平方米。同时与乐器销售相配套的有5家乐器培训学校,拥有学员5000余人,师资200余人。该公司副总李林介绍说,乐博琴行在南京的6家连锁店位置都在文化区,周围有图书馆、美术馆、博物馆,文化氛围浓。
由于近年乐博琴行将乐器销售与音乐培训紧密结合,2008年获得了南京非学历办学机构先进单位称号,同时也受到政府的关注。白下区领导说,过去认为琴行只是作乐器买卖的,现在知道了琴行不光是卖钢琴,还辅助配套有培训教学和音乐推广活动,琴行对于活跃社区文体娱乐生活大有帮助。
【新辉琴行】:人性化经营树立品牌
新辉琴行是南京市一家老字号琴行,已经基本处于稳定的发展阶段,琴行的经营业绩受外部环境影响也很小。刘小辉总经理认为,今后乐器消费一定是向着中高档和品牌化的方向发展,人们对乐器品质的要求会更加提高。在这种形势下,琴行今后的重要工作是要从冷酷的商业化经营向温暖的人性化经营转变。
面对消费者,过去乐器销售只是一种商业行为,双方没有感情的交流。在新的形势下,这种销售模式需要改变,要与乐器消费群体建立一种长期、稳定、人性化的联系。
刘小辉举了南京金陵老年大学的例子来说明这个问题。这是一所为老年人服务的公益性学校,有几百名学生,年龄都在60岁以上。学校开设了电子琴教学课程,学习者十分踊跃。新辉琴行在向他们销售各类电子琴的过程中,与他们建立了十分友好的关系。琴行每年会主动上门介绍乐器的特点,定期进行维护保养,甚至还向他们提供教学上的帮助。每到逢年过节、开学时,琴行还要对他们进行慰问,送去节日的礼物。与此同时,作为生产企业,美得理电子乐器公司也给予了这所大学以很大的支持,公司老总逢到南京时总要去看望老年大学的学员。
刘小辉说,琴行今后的重要工作是要从冷酷的商业化经营向温暖的人性化经营转变。一个琴行的关键是要有好的品牌,好的产品,这就需要琴行与厂家的长期精诚合作。厂家要确保产品质量,琴行要作好宣传推广,多做一些活动,二者缺一不可。
